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據統計，震旦行首季營收24.7億元中，來自大陸的營收就達16.2億元，占營收比重達66%，較去年的64%進一步提升。

馬志賢表示，首季來自大陸獲利貢獻比重已達四成，今年目標是全年達到45%，內部希望今年大陸獲利占比能達到五成，將成為營運重心。以下是專訪紀要：

問：大陸成為獲利貢獻主要來源的原因？

答：台灣的OA及辦公家具市場中，在OA方面，新增的事務機台數大多是因為汰換，或是由黑白機換成彩印機，整體市場需求量已處於飽和狀態；辦公家具的市況也差不多，尤其是在景氣成長趨緩時，辦公家具是耐久財，如果景氣不好，企業也不一定要換新，因此台灣的營運是處於穩健情形之下。

跨醫療市場 Q3效益顯現

反觀大陸市場，不管是OA或是辦公家具都持續成長，尤其OA產品近幾年更是翻倍的成長。OA是累積性很高的業務，也就是一台影印機不管是租賃或是銷售，連帶的供服（供應品及售前售後服務）契約將有延續性，是拉高毛利率主因。

至於辦公家具事業群，在打出知名度後，正積極提高指名度，第1季為傳統淡季，若從簽約金額來看，因為之後會轉為交貨金額，預估5月及6月都有機會突破人民幣7,000萬元（約新台幣3.38億元），回到去年第4季單月水準。

問：新事業拓展的進度？

答：集團訂出550計畫後，兩岸各事業部都要同步擴展，第一階段就是先進行本業的延伸，例如近來很夯的3D列印機，以及針對SOHO族的A4影印機等，只要有好的產品，透過代理很快就可以引進。

在辦公家具部分，將先切入醫療市場。兩岸人口都有高齡化的情形，醫療投入及商機顯現，震旦行因具有通路優勢，期引進好的商品，擴大顧客群，希望第3季起出現營收貢獻。

前進中西部 卡位城鎮化

問：大陸OA市場為何進行通路變革？

答：過去震旦行以地域別為主，如華中、華北、華南等，事業群主管同時掌管直經銷，其實從區域來看，沿海以直銷為主，愈往中西部，經銷業務占大多數，為讓直銷、經銷的資源可以整合，決定將原來的第一事業群、第二事業群拆分成直銷事業群與經銷事業群，快速拓展直經銷通路。主要也是配合大陸十二五計畫中的城鎮化商機，從沿海往大陸中西部拓展，希望藉由制度改變，讓通路發展更大、更快，也就是此次「強化直銷、擴大經銷」，固海西進的最重要目的。

大陸OA也將於第2季申請馳名商標認證，去年開始震旦打出中華民族品牌，除家具外，OA也將申請馳名商標認證，最快年底有結果。

大陸OA市場很特別，目前的中小型機大多是黑白機，約占75%以上，其他競爭品牌的情形也大致如此，因此以彩機來說，震旦行與其他品牌的立足點相同。問：大陸辦公家具市場的拓展規劃？

答：震旦是大陸最大的本土辦公家具品牌廠，除拓展醫療家具外，針對辦公室的解決方案，目前也正與照明業者合作，將照明納入辦公環境設計的一環。

圖／經濟日報提供